Howden Thomassen Compressors verbetert concurrentiepositie

Howden Thomassen Compressors verbetert concurrentiepositie

Van nacalculatie naar voorcalculatie

rnHowden Thomassen Compressors – tot 2011 Thomassen Compression Systems – ontwikkelt, bouwt, installeert en onderhoudt zuigercompressoren voor met name de olie- en gasindustrie. Deze machines vormen een cruciaal onderdeel in het raffinageproces. Een gemiddelde zuigercompressor loopt al snel in de miljoenen euro’s. Voor Howden Thomassen was het van belang om nauwkeuriger te kunnen calculeren. De omschakeling van nacalculatie naar voorcalculatie heeft zelfs geleid tot een betere concurrentiepositie.

Howden Thomassen Compressors is actief in een kopersmarkt. Gerrit Jan Donderwinkel (Manager Sales Projects): “We vissen allemaal in dezelfde vijver, terwijl er minder snel geïnvesteerd wordt. Het is voor ons dan ook zaak om scherp te offreren om de order te scoren. Een gemiddeld verkoopproces duurt zo’n twee jaar. Daar gaat dus heel wat energie in zitten. Daarna zijn we zo’n 13 á 14 maanden bezig met het bouwen van de zuigercompressor. (Inkoop)prijzen kunnen in die tijd flink schommelen. Actuele en onderbouwde prijzen zijn voor ons dan ook van groot belang, aangezien prijsschommelingen tijdens de fabricage niet doorberekend kunnen worden aan klanten.”

Howden Thomassen besloot om alle prijzen boven water te halen en vast te leggen in Sofon. Sven van Maanen (Senior Cost Engineer en Modelbouwer): “We werken nu steeds met een actuele prijs, zonder inschattingen te hoeven maken. Zo zitten we veel dichter bij de reële prijs. De prijs bij nacalculatie is toch vaak al zo’n 2 jaar oud. Nu is de prijs in de meeste gevallen slechts een maand oud. Daar kan dus niet veel mis mee zijn.” Voor Donderwinkel is het een enorme geruststelling dat er met actuele prijzen gerekend wordt: “Nu er geen schattingen meer gemaakt worden, zijn de verwachte productie-uren realistischer: ze zijn teruggebracht met 25%. Op onze totale kostprijs betekent dat een daling van 2%. We zitten nu dus scherper aan de winstzijde. Dat heeft ervoor gezorgd dat onze concurrentiepositie is verbeterd.”

Maar niet alleen prijzen liggen vast, ook kennis is geborgd. Donderwinkel: “Nu offertes automatisch worden opgesteld tijdens de configuratie, is kopiëren en plakken uit oude offertes verleden tijd. Dat was erg foutgevoelig; onderdelen die vergeten konden worden of kortingen die verkeerd werden toegekend.” Inmiddels zijn er al heel wat offertes met Sofon gemaakt. Van Maanen: “Intern is onze offertedoorlooptijd zeker gehalveerd. De offertes die Service maakt kosten geen dag meer, maar slechts een uur. En onze Repair Shop kan niet wachten om met Sofon aan de slag te gaan.”

OVER SOFON
rnSofon is leverancier van verkoopondersteunende software onder de naam Sofon Guided Selling. Met Sofon worden offertes, contracten, orders en andere verkoopdocumenten eenvoudig, snel en foutvrij samengesteld. Sofon Guided Selling ondersteunt onder meer calculatie, configuratie, visualisatie en documentgeneratie in iedere wenselijke taal. Zo gaan verkoopkosten omlaag, nemen levertijden af, nemen scoringskansen toe en verbetert de samenwerking tussen klanten, dealers, verkoop, engineering en productie. Sofon-gebruikers zijn middelgrote en grote, internationaal georiënteerde bedrijven die klantspecifieke producten of diensten leveren, zoals Philips Healthcare, Ricoh, Pentair Valves & Controls en Aebi Schmidt. Sofon heeft vestigingen in de Benelux, Duitsland, Groot-Brittannië en de USA en ondersteunt klanten in meer dan 50 landen. Voor meer informatie over Sofon: www.sofon.com.